Négociation : les 5 erreurs les plus fréquentes des vendeurs
Négociation : les 5 erreurs les plus fréquentes des vendeurs
Dans le nord d’Angoulême à Champniers, Ruelle-sur-Touvre, Gond-Pontouvre, Balzac, Brie ou Vars certains vendeurs se retrouvent face à des négociations plus fortes que prévu.
Pourtant, le bien était au bon prix, les visites étaient nombreuses… mais les offres, elles, étaient systématiquement plus basses.
Dans la majorité des cas, ce n’est pas le marché qui bloque. Ce sont 5 erreurs fréquentes, souvent commises sans s’en rendre compte.
Erreur 1 : Présenter la maison sans explication… en pensant qu’elle “parle d’elle-même”
Les acheteurs ne devinent pas ce qu’ils ne voient pas : travaux réalisés, entretien régulier, qualités techniques, potentiel d’évolution…
Si ces informations ne sont pas expliquées clairement, l’acquéreur cherche des arguments pour négocier.
👉 Une maison bien présentée est moins négociable qu’une maison “juste visitable”.
Erreur 2 : Laisser les diagnostics et le DPE sans interprétation
Un DPE en E ou même F et G n’est pas forcément un problème.
https://blog.agenceadequat.fr/vendre-avec-un-dpe-e-f-ou-g/
Ce qui inquiète l’acheteur, ce n’est pas la lettre…
👉 C’est l’absence d’explications sur ce que cela signifie vraiment, et sur ce qui peut être amélioré.
Un diagnostic non expliqué devient un levier de négociation.
Un diagnostic compris devient un élément de transparence.
Erreur 3 : Montrer le bien sans préparer les réponses aux questions sensibles
Lorsqu’un acheteur repère une faiblesse (toiture ancienne, chauffage énergivore, isolation limitée), deux réactions sont possibles :
– soit il comprend ce que cela implique,
– soit il ne comprend pas… et il négocie plus fort, “au cas où”.
👉 Ce n’est pas l’état du bien qui fait baisser le prix, mais le flou autour de l’état du bien.
Erreur 4 : Accepter des visites sans qualification préalable
Accepter une visite “pour ne pas rater une chance” peut sembler logique.
Pourtant, lorsque les visiteurs ne sont pas qualifiés (budget, projet, intention réelle), cela conduit à :
– des visites peu pertinentes,
– des offres trop basses “pour tenter”,
– une image de bien négociable ou en difficulté.
👉 Trop de visites non qualifiées = trop de marge de négociation.
Erreur 5 : Laisser l’acheteur mener la négociation seul
Quand le vendeur n’a pas d’arguments structurés, l’acheteur prend l’avantage.
Il ne négocie pas uniquement sur le prix, mais sur le manque d’éléments concrets.
Lorsqu’un bien est expliqué, justifié et défendu, l’acquéreur peut négocier mais il ne peut pas dévaloriser.
👉 Une bonne négociation n’est pas une baisse de prix.
👉 C’est une discussion qui garde la valeur du bien intacte.
Ce qu’il faut retenir
Négociation : les 5 erreurs les plus fréquentes des vendeurs
– Ce ne sont pas les travaux, le DPE ou l’âge du bien qui font baisser le prix, mais le manque d’explication et d’argumentation.
– Plus un bien est clair, documenté et cohérent, moins il est négociable.
– La qualité de la présentation, du dossier et des informations influence plus la négociation que le prix de départ.
– Une négociation maîtrisée commence avant la visite, pas au moment de l’offre.